Consejos para vender en Internet

Vender más en Internet - David Boronat y Ester Pallarès

Artículo basado en los libros “Vender más en Internet, la persuabilidad o el arte de convertir usuarios en clientes” de David Boronat y Ester Pallarès, y el “Libro blanco del comercio electrónico” de la AECEM.

Cada día más empresas deciden incorporar Internet a su red de venta en un intento por ampliar mercado y evitar la intermediación, para llegar directamente al cliente. En éste artículo nos proponemos ofrecer una serie de pautas y consejos para ayudar a las empresas a realizar el importante salto que supone la venta online.

Persuabilidad o el arte de convertir usuarios en clientes

El éxito de una web de venta oline se medirá en el nivel de conversión que se consiga, es decir, en el número de ventas efectivas. Y aquí es donde debemos centrar nuestros esfuerzos: en el concepto conocido como Persuabilidad (persuasión + usabilidad).

La persuasión es el proceso por el que se guía a las personas a la adopción de una idea, actitud o acción a través de argumentos racionales y factores emocionales; y la usabilidad es la disciplina que facilita el acceso de los usuarios a los contenidos de un sitio web. Así, la persuabilidad se basa en:

  • Posicionamiento claro: definir qué ofrecemos, cuáles son nuestros valores y en qué nos diferenciamos de la competencia.
  • Credibilidad y confianza: de la empresa, los productos, el sistema de pago, etc.
  • Arquitectura de la persuasión: implementando una navegación fácil, guiada y centrada a conseguir los objetivos de la web.
  • Contenidos que convierten: enfocados a apoyar adecuadamente el proceso de compra y que contribuyan a persuadir a los usuarios.
  • Copys seductores: escribiendo para la página web y para conectar con los usuarios, con un lenguaje empático, cercano y persuasivo.
  • Llamadas a la acción: pensadas para provocar una acción de los usuarios en cada una de las páginas.
  • Sensación de urgencia: para evitar que nuestro usuario posponga la decisión de compra para otro momento.

Elementos de una tienda online

A la hora de poner en marcha un proyecto de venta en Intenet debemos planificar, definir y tener en cuenta los siguientes elementos:

  • Catálogo de productos: con información detallada, disponibilidad, plazo de entrega, comparativas, precios, valoraciones y comentarios.
  • Carrito de la compra: visual, ágil, accesible, modificable y claro. Además, el usuario debe poder abandonarlo sin perder la información introducida.
  • Mecanismo de promoción y ofertas: módulo con un sistema de gestión sencillo y con diferentes opciones de diseño.
  • Motor de búsqueda: una de las herramientas más importantes, por lo que debe ser rápida, precisa, completa y usable. Debe ofrecer siempre resultados para dar sensación de robustez y buen funcionamiento.
  • Proceso de compra: enfocado de forma clara y directa al producto, y guiado mediante mensajes de información. No debería tener una duración superior a 5 clicks.
  • Medios de pago: es el momento más crítico del proceso de compra. Debe ofrecer el mayor número de opciones y, sobretodo, debe transmitir seguridad y control al usuario
  • Impuestos: los precios que se publiquen deben ser finales, incluyendo los impuestos y tasas. Estos deberán desglosarse en el carrito de compra y en el e-mail de confirmación de pedido.
  • Logística: exponer de forma clara los costes, el plazo y las condiciones de entrega.
  • Información corporativa: imprescindible para transmitir transparencia, fiabilidad y confianza al cliente. Debe estar siempre accesible, pero no ser una información destacada. Incluirá además, los avisos legales, las garantías, la condiciones de compra y la información de contacto, entre otros.
  • Registro y área de usuario: debe tratarse de una opción y no una obligación a realizar, preferiblemente, con posterioridad al proceso de compra y pago; evitando grandes formularios y peticiones de información.

Como usuario, ¿qué aspectos valoras más de una web de venta online? ¿y cómo webmaster o programador? ¿y como empresa?. ¿Tienes buenos o malos ejemplos de espacios de venta en Internet?